LA TEORÍA DEL JUEGO Y EL REAL ESTATE

LA TEORÍA DEL JUEGO Y EL REAL ESTATE

En una de mis primeras operaciones inmobiliarias, pregunté al colega - compañero de facultad y amigo, éste - ‘Dani, cómo querés manejar el tema de los honorarios?’ Hombre unos 15 años mayor que yo, me contestó de forma breve y sabia: ‘Mirá Max, yo diría que hagamos mitad y mitad.


Entiendo que sin mi cliente no hay operación, y sin tu propiedad no hay operación.’

La lógica abrumaba.

Siempre me ha eludido el concepto de cómo se comparten - en su gran mayoría - los honorarios entre profesionales a la hora de la venta de un bien inmueble.

Verbigracia:

- Yo traigo al cliente para compra de propiedad que tiene en su nomina la inmobiliaria B;
- Inmobiliaria B cobra al vendedor (su cliente) el 3%;
- Inmobiliaria B cobra al comprador (mi cliente) el 4%;
- El total es del 7%;
- Lo que comparten conmigo puede oscilar entre el 0.5% y el 3% - y hasta a veces, el 0%.
La pregunta por excelencia es: por qué no el 3.5%? Es decir, por qué razón no se acude a una decisión salomónica? La pregunta es retórica y la respuesta, claro está, es que cada quien busca que al agua fluya hacia su molino.


El fallecido economista ganador de un premio Nobel, John Nash, esbozó la llamada Teoría de los Juegos. Se trata de un "concepto de solución" en el que todos los jugadores se mueven en base a una estrategia que maximiza sus ganancias, dadas las estrategias de los otros actores, y de forma que carecen de incentivos para hacer un cambio individual de estrategia.

 

Dicho de otra forma: la lógica que utilizamos al interactuar con nuestros pares cuando, por ejemplo, buscamos quedarnos con la última empanada del plato, o le hacemos un favor a un colega que esperamos retorne en el futuro. 


Pero lo brillante de la teoría va mas allá de esto: el último elemento de la receta es buscar el bien solidario de todos los actores. Aclaro que no soy economista, ni lector de Nash u otros profesionales del rubro. Mi interés nació al ver a Russell Crowe interpretando a este economista en el film ‘Una Mente Brillante’, y la excelente manera en la que fué explicada esta teoría, llamada en su lengua de origen Governing Dynamics.


Entonces: puesto de otra forma y simplificado: por qué no dejar un poco en el plato para que todos tengamos lo suficiente? Lejos de ser una  solución comunista, es, a mi humilde parecer, sembrar lo que en potencia puede rendir mayores frutos.

 

 

Puedo citar diversos ejemplos en virtud de los cuales colegas y clientes han regresado para realizar nuevos negocios con nosotros, al haber sentido que el servicio provisto por nuestra firma elevaba el juego a un nivel justo, solidario y en el cual todos éramos ganadores.

Dejo aqui breve texto (en Inglés) de una poco-recordada película con Steve Martin... en la escena, un grupo de abogados están en reunion:

“Word has come to us that coffee heiress Mrs. Virginia Arness has dismissed her current tax lawyers. Now, we've all heard that Mrs. Arness has a penchant for thriftiness. She's paranoid and suspicious. What will we do is not charge Mrs. 
Arness one single red cent for her estate planning. Why? Because we don't care about that measly fee. We use it as a loss leader to get her  corporate business, the multibilliondollar Arness coffee conglomerate.”


23 de Marzo, 2022